普遍的困惑:如何找到 PMF?
- “我做了产品,该怎么找到目标用户?”
- “他们不是我的目标客户,我该怎么寻找PMF呢?”
- “怎么找到愿意认真填写调研问卷,验证PMF的目标用户?”
- “有什么指标能标明,我找到了真实的PMF?”
找PMF这个话题,大概是每个迈出错误第一步的创业者都会遇到的问题。之所以频繁出现,是因为所有理想主义在改变世界的过程中,都要遭受一波现实毒打才能从失败中收获。
成功者能避开的原因
- 第一是因为他们的过往经历中深入看到过或经历过他人或自己的失败。所以他们会选择正确的方法。
- 第二是因为他们凑巧做对了方向,是幸运的眷顾,但下一次能否复制成功就又出现了巨大的问号。
绝大部分普通人,上来都会和我以前一样,先把自己的想法实现出来,然后拿着锤子找钉子
“锤子”与“钉子”的比喻
当你做出了一个“锤子”,发现找不到愿意用这个“锤子”砸钉子的人时,就会萌生这个问题:“该怎么寻找PMF”
两类PMF的寻找方式
- 第一类是避免“造锤子找钉子”,而是先进行假设验证,再去造锤子,这样锤子出现时,PMF就有了。 (绝大多数能迅速走红的产品,都是如此)
- 第二类是大多数人的做法,先把“锤子”搞了,然后慢慢寻找“钉子”,在这个过程里,不断调整“锤子”,直到用它能更好地解决一个“钉子”,也是找到了PMF。
很多产品都属于第二类,或者说在某些发展阶段慢慢pivot到第二类,比如Notion就是。但大部分人没有如此的定力与耐心,可能尝试1-3个月就会放弃,再重新造一把“锤子”,直到恰巧碰上一类机会引爆。
掌握寻找PMF的关键步骤
- 发现问题
- 构建假设
- 验证假设
- 寻找到3-10个付费意向用户
第一步:发现问题
发现问题的方式有很多,比如通过对周边的观察,比如通过甲方真实的付钱订单,比如通过竞品,比如通过自己遇到的困难,比如通过用户发帖提问或者评论区。
第二步:构建假设
当你遇到问题后,你会在脑海中构建假设:
- 会不会有很多人有同类的问题?
- 如果我做一个XXXXX,他们会不会喜欢?
- 谁会和他们一样,有共同的问题?
建议把所有假设写在一张表格中:
- 理想客户画像:
- 他们当下的问题是:
- 他们当下是如何解决的:
- 我产品中的哪一个功能,能帮助他们带来巨大的体验提升:
- 在哪里能找到他们:
于是你会获得一个理想客户画像的假设验证表格。
第三步:验证假设
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阶段1:验证问题的真实性
验证设想的问题和理想客户,是否真实存在。最简单的方式是找到这群人,询问每个细分画像下的10个人,总能回收到结果。最重要的事情是,你一定要去问他们当下是如何解决的。
如果他只说有这个问题,但从未付出成本(花过钱/时间、找朋友问、检索关键词等),那这个问题可能也不值得解决。付出过但不满意,找到具体原因,这里或许就是一个新机会。
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阶段2:验证解决方案匹配度
- 提供文字描述
- 15分钟在线演示,展示原型图
- 设计稿或交互原型,让他们体验
- Landing Page让他们申请预约
- Demo视频展现独特价值,吸引主动联系
不论方式如何,必须追问一句:“你是否愿意先支付20元,上线后优先发放永久会员?”
只要用户表达愿意付费(哪怕实际没收),起码验证了需求强度,不付钱的,大概率就是不够痛。不要在意用户说什么,一定要看用户做什么。很多人不愿意吐露真相,只是为了保有你脆弱的自尊心。
第四步:寻找到3-10个付费意向用户
- 问题存在
- 解决方案有效,有人愿意付费
- 明确了解这部分用户,能找到他们,哪怕只有10人
这种情况下,就已经找到了最早期的PMF。
但距离产品能够引爆、实现口碑传播,还差一些触发器。这与PMF无关,不在此赘述,不过这已经是很好的开端了。
遇到瓶颈怎么办?
如果你找不到PMF,请回顾上述阶段,逐一排查,把自己定位到这几个问题中,看看哪里没做对,然后尽力去做。相信你也能寻找到PMF。
如果你能快速加速这个过程,不断做,不断错,不断扔,就能快速找到一个有潜力引爆的产品。